王晶晶

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：新一輪電力體制改革至今已有四年的時(shí)間，備受矚目的售電側(cè)改革可謂是風(fēng)云變幻。回想2016年，售電公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，三年內(nèi)猛增至3600家，市場(chǎng)氣氛活躍，場(chǎng)面盛況*。而如今售電公司大面積虧損，大量售電公司主動(dòng)申請(qǐng)退市，令人唏噓。售電市場(chǎng)洗牌加劇，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是每個(gè)售電公司都在思考的問(wèn)題。本文介紹了售電公司的性質(zhì)和原理，并為售電公司的生存和發(fā)展提供了一些建議。

關(guān)鍵詞：售電公司；售電側(cè)改革

0引言

雖然有著“萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)"、“本輪電改紅利"、“瓜分蛋糕"等種種噱頭，但電力市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有想象中那么肥。由于短期內(nèi)大量同行的涌入、經(jīng)營(yíng)模式單一和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，大多售電公司的日子并不好過(guò)。與此同時(shí)，搶到客戶、搶占*也不*意味著一切，由于偏差電量考核機(jī)制的存在，售電公司被罰得頭破血流的事件也時(shí)有發(fā)生，廣東市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了批零倒掛的情況。售電不是簡(jiǎn)單的，它的門檻會(huì)越來(lái)越高，這件事將變得越來(lái)越專業(yè)。本文對(duì)有關(guān)售電公司的若干問(wèn)題進(jìn)行了分析，力圖為讀者提供一個(gè)對(duì)售電公司的正確認(rèn)知，為市面上售電公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展提供有力參考。

1售電公司的定義  

售電公司是中發(fā)〔2015〕9號(hào)文所引入的新生事物。在新電改環(huán)境下，電力實(shí)行市場(chǎng)化交易，電廠是發(fā)電方，電網(wǎng)公司是供電方，售電公司是售電方，用戶是用電方。在這里，負(fù)責(zé)輸配電的電網(wǎng)公司只賺取它應(yīng)得的“過(guò)網(wǎng)費(fèi)"，實(shí)質(zhì)上不參與交易。在剩下的這三方中，如果發(fā)電方與用電方直接交易，那就是以前的“直購(gòu)電"模式；而如果售電方在其中作為中介，那就是現(xiàn)在的電力市場(chǎng)。可見(jiàn)現(xiàn)在的電力市場(chǎng)是由直購(gòu)電市場(chǎng)演變而來(lái)的。

電能作為一種特殊的商品，它的特點(diǎn)就是無(wú)法大量?jī)?chǔ)存，必須實(shí)時(shí)保持產(chǎn)銷平衡，而這也就決定了售電公司無(wú)法像傳統(tǒng)零售商那樣批發(fā)貨物、儲(chǔ)存貨物，而后逐級(jí)分銷。在電力市場(chǎng)實(shí)際交易的過(guò)程中，售電公司是受（若干）用戶委托、代理用戶去電廠購(gòu)電的一個(gè)市場(chǎng)主體，它其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)打包了很多散戶的大用戶。用戶的電費(fèi)仍然交給電網(wǎng)，抄表、結(jié)算仍然是供電公司的業(yè)務(wù)，而不是售電公司。這是包括筆者在內(nèi)很多人一開(kāi)始理解售電公司時(shí)容易產(chǎn)生的偏差。

2售電公司的商業(yè)模式

現(xiàn)階段，我國(guó)實(shí)行目錄電價(jià)與市場(chǎng)電價(jià)“雙軌制"，也就是說(shuō)，如果用戶參與市場(chǎng)，他將執(zhí)行與電廠成交的市場(chǎng)電價(jià)；如果用戶不參與市場(chǎng)，他將執(zhí)行政府核定的目錄電價(jià)。而用戶在電力市場(chǎng)上購(gòu)電一定是比在電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)電要便宜的，否則他們也不會(huì)費(fèi)力參與。售電公司代理用戶去市場(chǎng)上購(gòu)電所省的電費(fèi)（與在電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)電相比）就是售電公司與客戶所賺取的總利潤(rùn)。然后他們?cè)僖约s定的分成方式（比如按照固定的分成比例或固定的價(jià)差）分掉這部分利潤(rùn)。這就是售電公司的商業(yè)模式。

3 售電公司的發(fā)展策略分析

如何生存，以何發(fā)展是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的根本問(wèn)題。對(duì)于售電公司而言，它首先應(yīng)該考慮的不是怎么，而是它能夠創(chuàng)造什么價(jià)值、提供哪些服務(wù)。否則本可以直接交易的用戶為什么要通過(guò)這樣一個(gè)“中介"來(lái)交易并支付傭金呢？從目前來(lái)看，售電公司能夠?yàn)橛脩籼峁┑膬r(jià)值就只有承擔(dān)偏差考核，充其量再加一個(gè)能效管理，但也仍顯單薄。如何能在眾多的售電公司中脫穎而出？筆者認(rèn)為以下幾個(gè)發(fā)展思路可以參考。

3.1提供個(gè)性化服務(wù)

清潔能源消納、改善能源結(jié)構(gòu)是國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，也是全社會(huì)必須要完成的任務(wù)，中央高度重視，在若干重大會(huì)議上數(shù)次強(qiáng)調(diào)。在“綠色發(fā)展"理念的下，有些企業(yè)除了保證自己的利益之外，還承擔(dān)著相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)責(zé)任，綠色、環(huán)保、低碳的清潔能源也是他們的追求。鑒于此，如果有售電公司能夠?yàn)檫@樣的企業(yè)專門提供清潔能源，它便可以從無(wú)邊無(wú)際的價(jià)格戰(zhàn)中脫出身來(lái)，打一個(gè)差異化戰(zhàn)略。

3.2發(fā)展增量用戶

目前電力市場(chǎng)并沒(méi)有覆蓋所有的工業(yè)用戶，還有相當(dāng)一部分用戶沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)，售電公司可以幫助這些用戶辦理準(zhǔn)入資格。對(duì)于已有本省直接交易資格的用戶，可幫助申請(qǐng)跨省交易資格。對(duì)于集團(tuán)性質(zhì)公司，部分子公司有直接交易資格的，可幫助集團(tuán)內(nèi)其他子公司辦理準(zhǔn)入。對(duì)于用電量大，但由于某些原因沒(méi)有進(jìn)入電力市場(chǎng)的，售電公司也可以幫助申請(qǐng)。對(duì)于這些“潛在"的客戶，一旦發(fā)展成功，黏性*，收益往往也更為可觀。

3.3穩(wěn)健的價(jià)格策略

低價(jià)策略可以快速占據(jù)*，然而價(jià)格越低風(fēng)險(xiǎn)也就越大，價(jià)格一旦降至市場(chǎng)機(jī)組的邊際成本線以下，則售電公司必將面臨虧損。因此，發(fā)電機(jī)組的成本線就是售電公司不可越過(guò)的紅線。另外，售電公司利潤(rùn)逐年遞減，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的全包用戶偏差也是一個(gè)關(guān)鍵因素。在售電行業(yè)“洗牌"的重要時(shí)期，理性的售電公司更應(yīng)該避免無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)，努力讓自己“活下來(lái)"，正所謂留得青山在，不怕沒(méi)柴燒。

3.4提升綜合實(shí)力

在所有影響用戶選擇售電公司的因素中，價(jià)格是重要的，但不是主要的。偏差控制能力、能效管理水平、銷售人員技巧、公司品牌價(jià)值等指標(biāo)是售電公司的軟實(shí)力，越是在這些方面有突出表現(xiàn)也就意味著在價(jià)格策略上越有主動(dòng)權(quán)。隨著市場(chǎng)的不斷成熟，靠人際關(guān)系、兩面投機(jī)的售電公司將越發(fā)難以為繼，而專注于自身實(shí)力，抓重點(diǎn)、強(qiáng)弱項(xiàng)、補(bǔ)短板是售電公司更為穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)發(fā)展之道。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問(wèn)題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

4.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺(tái)

安科瑞變電站運(yùn)維云平臺(tái)依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測(cè)數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺(tái)，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過(guò)邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺(tái)分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過(guò)云平臺(tái)、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。

4.1.1提高負(fù)荷預(yù)測(cè)精度，減少偏差考核

運(yùn)維平臺(tái)通過(guò)4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日?qǐng)?bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測(cè)未來(lái)用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效

運(yùn)維平臺(tái)除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開(kāi)關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會(huì)及時(shí)通過(guò)APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過(guò)GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。

4.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

平臺(tái)可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

4.1.4數(shù)據(jù)對(duì)接

運(yùn)維平臺(tái)可以和售電平臺(tái)或者其它第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)無(wú)縫對(duì)接，實(shí)時(shí)提供電力交易競(jìng)價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報(bào)告

運(yùn)維平臺(tái)自動(dòng)生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對(duì)用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺(tái)可為售電公司針對(duì)園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺(tái)采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲(chǔ)能等新能源數(shù)據(jù)，對(duì)用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績(jī)效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)

隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來(lái)居民用電和商業(yè)用電都會(huì)逐步開(kāi)放，售電公司也會(huì)參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺(tái)可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺(tái)為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場(chǎng)景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺(tái)

用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺(tái)對(duì)電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過(guò)2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過(guò)載、過(guò)壓、欠壓及漏電等）并通過(guò)短信、APP推送、自動(dòng)語(yǔ)音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測(cè)點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評(píng)估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動(dòng)車（電瓶車）充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)

充電樁業(yè)務(wù)越來(lái)越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤(rùn)，相輔相成。

4.5.1資產(chǎn)管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

4.5.2交易管理

充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問(wèn)題。

4.5.3安全管理

近來(lái)電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對(duì)電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營(yíng)管理云平臺(tái)除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測(cè)，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問(wèn)題。

4.6 產(chǎn)品選型

5 結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)售電公司的原理、定義、商業(yè)模式等問(wèn)題進(jìn)行分析，還原了售電公司在市場(chǎng)中的真正形態(tài)，并針對(duì)目前售電公司面臨的困境提出一些發(fā)展建議，以期為售電公司經(jīng)營(yíng)策略的制定提供參考。

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