安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：家電力體制改革的不斷推進與發展，以及一系列政策的出臺，為我電力企業經濟發展做出了新的規劃，而電力銷售作為新時期電力企業市場化發展的主要抓手，在供給側改革背景下，將會很好地促進售電企業發展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統模式，在網絡電力銷售平臺的帶動和市場銷售競爭的推動下，逐漸建立健全成熟的市場銷售體制，在嚴格把控銷售流程的提下實現了各方有效的溝通合作?？傊?，以市場環境為發展背景，以網絡銷售為主體內容，實現電力銷售業務的革新和創新發展。

關鍵詞：供給側改革；售電企業；營銷策略創新

 

  隨著《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實施，售電側改革的趨勢愈發清晰。市場交易主體多元化，售電業務將會逐漸融入社會資本，經營理念也在慢慢地向市場化交易方式過渡，電力市場將逐漸形成一個加開放的市場。在未來幾年時間內，我電力體制改革將繼續深化。主要表現在在確保基本電力用戶交易的基礎上，逐漸拓展和延伸銷售項目涉及范圍；不斷增大市場容納度，在電力銷售市場環境中注入多的新鮮血液；提升電力企業的可持續發展力度，使其保持快速增長態勢。在供給側改革背景下，社會資本的引入將加大售電市場的競爭力度，通過市場競爭方式加速市場主體的勝劣汰將成為售電市場的新常態。因此，為了應對供給側改革帶來的新挑戰，在激烈的市場競爭中建立自身的競爭勢，加強營銷管理已成為售電企業需要解決的重要問題，而加快營銷策略創新則是營銷管理中亟待解決的關鍵問題。

 

  我的電力行業主要由有企業管理和運營，屬于壟斷行業。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統也逐漸面向市場開放，市場化發展趨勢決定電力銷售必須在服從電力企業統一管理的基礎上實現營銷項目獨立的系統化管理，單獨設置電力機構以及實現經濟效益的獨立監管。市場化發展趨勢能夠促進電力銷售的發展，但是就目情況來看，售電企業的營銷項目并不能好地應對靈活多變的電力市場，進而會影響到售電企業的盈利和可持續健康發展。因此，對電力銷售業務與企業整體業務做合理劃分，將成為決定電力企業銷售業務未來發展的先決條件。

 

  多渠道銷售是售電側與市場緊密結合的必然要求。在售電市場*放開的情況下，市場參與者多樣化，會出現三種類型單純的售電企業、大用戶背景的售電企業、發電企業背景的售電企業。雖然供電業務的多渠道發展會刺激到市場的競爭活力，但是由于售電企業的業務價值鏈較短，而且售電業務的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業只有依賴不斷的創新服務模式和低廉且豐富的電價取得競爭勢，實現其運營利潤，才有可能擁有大數量的顧客。所以，對于售電公司而言，多渠道銷售意味著會給售電公司帶來很大的壓力。

 

 

1.3監管機制構建與銷售進度脫節 

 

2.1售電企業營銷管理現狀 

  2015年家頒布實施關于推進售電側改革實施的指導意見以來，電力市場將售電業務板塊面向全社會開放，電力 市場培育出多層次的市場競爭主體。截止目，全已有數千家售電公司成立，加之原來的電網公司各地的售電網絡和電力企業內部新設立的售電部門，全售電市場的競爭主體已經超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營銷模式單一，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務。因此，售電企業要保持穩定健康發展，就需要打破現有的營銷管理落后現狀，積極把握家電改政策紅利，把握電力市場脈搏。

 

  在電力體制改革之，售電市場基本上處于計劃供給模式，供電關系簡單，市場環境穩定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場競價交易逐漸取代計劃供給模式，市場環境復雜多變，競爭激烈。因此，售電企業營銷模式亟待作出積極調整才能應對市場環境的變化。但是，目售電企業與電力市場環境和電力用戶需求的結合還未深入，傳統的營銷模式主要是側重于電力產品的計劃而忽視了用戶需求和市場需求，這樣滯后的營銷模式無法適應市場變化，售電企業的服務只是簡單的、表面性的制度推行和規定的執行，缺乏自主服務意識，而且服務質量亟待提高。

 

  電力行業作為我民經濟的基礎行業，掌握著民經濟的命脈，長期受到家宏觀調控，不存在激烈的市場競爭壓力和市場拓展障礙，致使電力企業忽略電力市場開拓的緊迫性。一方面，售電企業不能在新的競爭環境下對市場進行細分。比如，按照目的市場現狀，售電企業的市場可以細分為一些工業大戶的中長期交易市場，與同行業企業在電力交易平臺上進行集體競價的現貨交易市場，與同行業企業合作打造的替換電量協議市場，以及傳統的計劃電量市場。另一方面，售電企業沒有在現有的客戶群體基礎上進一步深入調研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護不及時，售后服務不到位，客戶忠誠度不高，售電企業客戶群體拓展進度緩慢。

 

  長期以來，我電力企業受計劃經濟的影響，管理體制較為落后，企業常常把生產放在至關重要的位置，不注重市場營銷。但是，隨著市場環境的變化，生產出來的電必須通過有效的營銷手段，輸送給用電企業和個人，才能創造出企業的利潤。由于管理體制的落后，電力企業不能根據市場環境的變化靈活調整經營策略，管理體制落后，業務流程繁瑣，管理效率低下，不能對市場做出準確的預測，不能根據市場的變化做出有效的應對，適應市場變化能力差，市場開發重視不夠，市場開發機制不健全，這些問題會在很大程度上制約售電企業的發展。因此，必須要對售電企業管理進行改革和創新，當務之急是要提升營銷管理水平。

 

  當，電力市場競爭日趨激烈，這為售電企業提供了發展機遇，也帶來了發展挑戰。所以，在新的時代背景下，售電企業要樹立環保理念，增強服務意識，并以此為提結合當地電力市場的實際情況，完善自身的營銷模式，提高服務質量。

圖1 新電改后的電力營銷模式

  由新電改后的電力營銷模式圖可以看出，較之以，在新的電力市場環境下，電力營銷模式發生了變化，不再由政府核算電價，而是直接參與市場競爭，實施以市場為指導的合同電價。所以，售電公司應該根據市場需要，不斷調整企業自身的營銷模式，提高服務質量，重視客戶體驗，提高客戶對企業的忠誠度，只有這樣才能留住客戶，提高企業效益。

 

3.2積極開拓市場，持續提升電能質量 

  售電企業的可持續發展以穩定的客戶群體為基礎。因此，企業需要創新服務意識，積極開拓廣泛的電力市場，積累多的電力客戶。售電企業應按照電力市場的發展規律，依據電力消費者的需要、購買行為和用電習慣等方面的明顯差異性，以及產業類型等因素對電力市場進行細分，明確代理用戶類別，制定差異化的服務方案，擴大增值服務范圍，持續提升電能服務水平。同時售電企業應主動適應家清潔能源的相關要求，加快蛻變和轉型，淘汰落后產能，逐漸采用新能源發電、光伏發電、風力發電等方式，多渠道提升電能質量水平。

 

  價格是決定電力產品成交與否的關鍵的因素，電力產品差價的大小直接決定了用戶的購買意愿。所以，售電企業要根據市場行情制定有競爭力的電價，以贏得多的用戶。先，嚴格執行家的電力體制政策，為售電企業合理制定價格區間奠定基礎；其次，利用電力負荷精細化分析，化電力企業資源，進而降低電力生產成本，降低客戶購電價格，從而提升售電企業的市場競爭力。在現有的電力*政策的基礎上，合理設計套餐，為客戶量身定做電價套餐。根據用電客戶對電能需求的差異，采取差別定價策略，給用戶的電價選擇。極力幫助用戶降低購電成本，增強售電企業與用戶之間的粘性，提升售電企業的*，與用戶之間達成雙贏。

 

  質服務是電力企業營銷的關鍵。售電企業要“以客戶為中心”，在現有的服務方面中不斷創新，增強服務質量。為進一步提升服務質量可以采取以下幾方面措施。先，可以為大客戶提供綜合能源增值服務。在開展售電業務的同時利用能源互聯網提供制冷、供熱、供氣等多種能源綜合服務，在保證用戶質用電的基礎上，提供輔助服務，適應供給側結構性改革大環境，大力支持節能減排，減少資源耗能，提高能源的利用率。其次，還可以針對不同用戶的個性化需求，為其量身定做營銷服務項目。如為用戶提供運維檢修服務，利用資質勢進行機械設備改造，提升用能效率，大力度降低用電成本。售電企業可以提供電費管理、電費保險等多種金融服務，避免購電風險，降低購電和售電偏差考核風險，實現用戶效益。

 

 

  企業要結合自身經營的實際情況，針對不同的銷售人才制定科學合理的激勵機制，既包括物質激勵，又包括精神激勵。同時還要加強對銷售人員的學習和培訓。企業通過建立培訓機制，聘請內外營銷專家或電力行業營銷人士，對營銷人員進行培訓，提高營銷人員電力系統專業技術能力以及營銷管理能力，為售電企業的穩定發展融入新生力量。

 

  安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

 

  安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供質、快捷的服務。

 

  運維平臺通過4G或互聯網采集用戶配電系統數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環比分析比較等，使售電公司全面掌握用戶的用電習慣和歷史數據，準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

  運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態、變壓器負荷率和組溫度、環境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供質的運維服務，提高用戶粘性。  

                 

  平臺可按照配電回路、區域、分項、部門統計日、月、年用電數據，并進行同環比分析，同時系統提供分時段電能及費用統計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

 

  運維平臺可以和售電平臺或者其它三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

 

  運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統運行情況，提出改進建議。

 

  Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

  隨著電改的進一步深入，除了工業企業外，未來居民用電和商業用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區、商業綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩定運行多年。

  用電安全是綜合能源服務的一個重要環節，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發生。系統可以顯示所有監測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業用電安全狀態。

  充電樁業務越來越多出現在售電公司的業務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取多利潤，相輔相成。

 

  充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監測充電樁運行狀態，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態、故障信息等。

  充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

 

  近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發，成為生命和財產安全隱患。政府部門發文對電瓶車火災的整治重點都放在規范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監測，有助于規范管理電瓶車停放和充電問題。

 

5.1建立和完善售電企業內部營銷組織體系 

  結合售電企業運營的實際情況，針對不同細分的市場區域進行電力產品的推廣和營銷以及電力市場的復雜情況，售電企業必須做到以市場營銷為核心，做到全員參與營銷，滿足企業市場開拓及業務開展的需要。企業應建立完善的組織體系，包括電力交易部、市場開發部、政策研究部等，各個部門之間相互協調配合，實現組織的高效運行，確保營銷計劃的有效實施。 

 

  售電企業應充分利用大數據，將售電業務的客戶資料、合同管理、售電管理等管理性售電業務整合為一個互聯網營銷信息化平臺，打造完整的售電業務銷售體系，為拓展客戶市場奠定基礎，提高售電業務的營銷效率。實現售電企業的精準營銷，提升售電企業的營銷能力。

 

5.3提升售電企業監管水平，建立健全電力需求監管機制 

  需求側監督管理需以用電側監督管理為基礎，依托大數據實現用戶用電情況匯總、分析、預測、共享，對用戶用電特性進行分析，注重用戶負荷的可中斷、可轉移負荷大小，有功功 

率與無功功率的差距分析，進行實時監測、管理和控制電力負荷，對用戶用電偏差、企業安全生產、節能運行等有重要指導作用。售電企業直接了解電力需求，充分利用信息化平臺，引導用戶科學、合理和有效使用電力資源，包括通過階梯電價、峰谷電價、分時電價等，在合理制定市場價格標準的提下實現用戶的合理用電，同時提高了用電系統的安全穩定。

 

【參考文獻】

[1]吳秋花. 供給側改革背景下售電企業營銷策略創新研究[J],全流通經濟，2017，（35）；7-8

[2]唐玉生，張茜. 供給側改革背景下售電企業營銷策略創新研究

[3]安科瑞企業微電網設計與應用手冊. 2020.06版